А что у нас по продажам?
Я – наставник оператора, который работает месяц на удаленной работе. У него резко ухудшились результаты в продажах, и за последние 3 часа нет ни одной 😲 Нужно срочно действовать!
Мои действия:
Поговорю с сотрудником. Раз продажи снизились резко, значит, есть веская причина. Возможно, его что-то беспокоит, не получается или снизилась мотивация (для этого применю метод «Пяти почему»)
Дальнейшие действия и рекомендации зависят от причин, которые влияют на ситуацию.
1. Например, если дело в мотивации, расскажу и покажу на цифрах, какой доход сможет получить сотрудник с продажами и какой без них
2.Возможно, сотрудника пугают отказы? Дам понять, «нет» от клиента — далеко не всегда именно «нет». Это может быть все, что угодно. Иногда «нет» означает «уговори меня»
3. Покажу примеры успешных продаж. Разберём диалоги сотрудника, в которых не получилось сделать продажу (обсудим вместе, что можно изменить)
Действия сотрудника:
1. Составить свой план разговора с клиентом, чётко определить структуру диалога (поможет прослушивание диалогов специалистов с высоким показателем продаж)
2. Не полагаться только на готовые ответы с отработкой возражений. Подготовить свои фразы-ответы на «нет» клиента
3. Стать нашим клиентом и пройти клиентский путь (если мы говорим о банковских продуктах, то это основа основ успешного диалога). Когда говоришь, о собственном опыте, это всегда цепляет