Я не продажник, я только учусь)
Четвертый кейс «Премиум продажи» действительно заставил меня поднапрячь мозги 🧠💪
Вы – оператор на входящих звонках в контакт-центре сети магазинов, торгующих домашней мебелью премиального класса. Наиболее активно к Вам поступают обращения с запросом на консультацию при выборе дивана.
Предложите несколько принципов, по которым Вы лучше всего сможете определить, каким клиентам следует произвести дополнительные или перекрестные продажи?
Как я это вижу 👀
Чтобы определить каким клиентам можно произвести доп.продажи нужно:
Точно выявить ключевую цель покупки
Внимательно слушать клиентов, ссылаться на мотив к покупке. Например: если клиент сообщает, что переехал в новую квартиру, апеллировать этим фактом при презентации дополнительного товара. Второй пример: в семье пополнение, можно разделить эту радость с клиентом и предложить для него выгодную детскую мебель в дополнение к основной покупке.
Изучить историю покупок/обращений — чтобы понять, как часто кросс-продажи являются успешными, что можно предложить
Анализировать поведение клиента (проявляет ли интерес, товары какой категории его более привлекают, есть ли большие сомнения и т.д.)
Не стоит делать доп. продажи клиентам: претензионным, незаинтересованным, с ограниченным бюджетом
Важно смотреть на потребности и поведение клиента и предлагать то, что ему будет реально полезно. Нужно понимать потребности и предлагать дополнительные товары или услуги только в том случае, если это действительно нужно)